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皓天受邀參加《2018第六屆上海試驗(yàn)機(jī)及環(huán)境試驗(yàn)設(shè)備展》
東莞市皓天試驗(yàn)設(shè)備有限公司銷售部參加展會(huì)總結(jié)
參加展會(huì)總結(jié)(一):
“2018第六屆上海試驗(yàn)機(jī)及環(huán)境試驗(yàn)設(shè)備展”于2018年6月12日—14日在上海光大會(huì)展中心隆重召開,我代表東莞市皓天試驗(yàn)設(shè)備有限公司以參展商的身份參加,此刻的展覽會(huì)已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的展示產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品、購買商品的場(chǎng)所?,F(xiàn)代展覽會(huì)已經(jīng)快速發(fā)展為交流和獲得信息的中心。參加展覽會(huì)也成為了企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)拓展工作的重要組成部分,推廣和宣傳公司品牌展示企業(yè)實(shí)力和形象的絕好時(shí)機(jī)。
參加多次的產(chǎn)品展會(huì),略有心得,期望與同事共享。
一,展前的準(zhǔn)備:精心策劃。
銷售人員接到公司的參展通知時(shí),就開始準(zhǔn)備本次參展的前期工作。首先就是:
客戶的邀請(qǐng)。展位確定下來后,其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖,邀請(qǐng)客戶屆時(shí)參觀你的展位。邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱,時(shí)間,公司的展位號(hào),參展人員及,順便也可附帶一下新推出的產(chǎn)品。邀請(qǐng)的時(shí)間一般在展會(huì)前一個(gè)月左右。這樣做的好處有很多,首先,你告訴客戶你參展了,是在傳遞你有實(shí)力參展的信息;其次,參展商由被動(dòng)的等客戶變成主動(dòng)請(qǐng)客戶,效果更加明顯;再者,應(yīng)對(duì)面的溝通要比或郵件溝通要容易的多。參展時(shí)公司往往配備專業(yè)的技術(shù)工程師,應(yīng)對(duì)面的溝通更能了解客戶的產(chǎn)品需求及應(yīng)用,能獲得事半功倍的效果。
產(chǎn)品知識(shí)再學(xué)習(xí):對(duì)于參加專業(yè)產(chǎn)品的展示會(huì),參展人員必須要對(duì)本公司的參展的產(chǎn)品(高低溫交變?cè)囼?yàn)箱,恒溫恒濕試驗(yàn)箱,冷熱沖擊試驗(yàn)箱,淋雨試驗(yàn)箱等等)知識(shí)有更多的了解,以便我們?cè)跁?huì)議期間正確的引導(dǎo)客戶。我們東莞皓天公司與其他公司不一樣,產(chǎn)品領(lǐng)域涉及比較廣泛,因此要針對(duì)此次參展的重點(diǎn)來學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品。
二,展中細(xì)節(jié):持續(xù)斗志,膽大心細(xì)。
如何會(huì)出現(xiàn)以上標(biāo)題?參展前的各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備都是為展會(huì)做鋪墊的,參展中與客戶的交流至關(guān)重要。細(xì)節(jié)決定成敗,在參展過程度需要注意一些細(xì)節(jié):
持續(xù)斗志:參展人員必須要注意自我在展會(huì)中的形象,站立迎賓,精神抖擻,良好的精神面貌不但體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍,更能向客戶展示自我的良好素養(yǎng)提升客戶與我們合作的信心。我們東莞皓天做到了:看下圖
膽大心細(xì):應(yīng)對(duì)光顧展位的客戶,不要膽怯,要主動(dòng)打招呼,觀迎進(jìn)來參觀。但是專業(yè)性的展會(huì)會(huì)有很多同行參展,所以對(duì)于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交流,要做到有所保留,但更需要互相的溝通交流,盡力從對(duì)方的言談中,了解到行業(yè)信息。做到知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。因此參展也是對(duì)同行進(jìn)行了解和摸底的關(guān)鍵時(shí)刻。
接待老客戶:1,詢問客戶對(duì)以前使用的產(chǎn)品有何推薦。2,詢問客戶將來需要的產(chǎn)品(環(huán)境試驗(yàn)設(shè)備)及具體的數(shù)量。3,了解客戶與東莞皓天后續(xù)合作的份額及規(guī)劃。
接待新客戶:了解對(duì)方是廠家還是經(jīng)銷商,主要生產(chǎn)產(chǎn)品,所需求產(chǎn)品的數(shù)量。因?yàn)樵谡箷?huì)期間來訪人員比較多,不會(huì)溝通很長(zhǎng)時(shí)間。因此要留下對(duì)方詳細(xì)的,若來訪人員不是采購,請(qǐng)對(duì)方推薦并索取采購人員的,以便后續(xù)跟蹤。
資源收集:銷售人員信息渠道十分重要,因此在參展難得的機(jī)會(huì)中,建立后續(xù)行業(yè)信息來源的渠道。與媒體或客戶互留產(chǎn)品宣傳資料,索取樣本。起到資源互補(bǔ)共享的效果。
謹(jǐn)防探子:展會(huì)上經(jīng)常會(huì)碰到同行中的探子,他們會(huì)扮作客戶來套我們的價(jià)格和我們的產(chǎn)品儀器儀表宣傳資料及技術(shù)甚至客戶資料,所以對(duì)此我們的參展人員要持續(xù)高度的警惕性。對(duì)于索取我們資料的人員,我們需要詳細(xì)詢問他的需求及他們公司狀況,根據(jù)決定來分析是否后續(xù)的進(jìn)一步接洽。
三,展后總結(jié):整理資料,及時(shí)跟進(jìn)。
參展結(jié)束,只能說工作只進(jìn)行一半,真正起作用的是展后及時(shí)跟進(jìn)。這時(shí)我們需要做到的是:
客戶分類:根據(jù)展會(huì)上與客戶談判的過程及結(jié)果,將客戶分為正式客戶,潛在客戶,無效客戶。那里的正式客戶是指老客戶。潛在客戶即指對(duì)我們的產(chǎn)品有明確的訂購意向,只需進(jìn)一步跟進(jìn),確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會(huì)留下名片,沒有進(jìn)行過交流,且對(duì)方僅是收集一些資料的客戶。將展會(huì)期間的客戶記錄進(jìn)行梳理,與客戶對(duì)應(yīng)起來,再做進(jìn)一步的溝通接洽。
客戶:給客戶發(fā)郵件,郵件中體現(xiàn)出參展的資料,感謝客戶的關(guān)注。對(duì)重點(diǎn)客戶要重點(diǎn),先重點(diǎn)客戶,分清主次。若參展中有與客戶的合影照片,順便發(fā)過去,做為紀(jì)念。
回復(fù)客戶:郵件發(fā)出去以后,陸續(xù)會(huì)收到一些回復(fù)。對(duì)這些回復(fù)要認(rèn)真閱讀,掌握客戶的真實(shí)的想法,針對(duì)客戶的回信資料及時(shí)復(fù)信。如果客戶需要就某產(chǎn)品的報(bào)價(jià),那就專門為客戶制作報(bào)價(jià)單。
再次跟進(jìn):如果客戶對(duì)我們的產(chǎn)品及價(jià)格比較滿意,我們就誘導(dǎo)他購買產(chǎn)品,按照公司銷售程序,進(jìn)行初期合作。如果我們發(fā)了郵件,客戶沒有反應(yīng),一個(gè)禮拜后再發(fā)一封與上次有所變化的郵件或詢問結(jié)果。以便我們確定此客戶后續(xù)合作的可能性。
公司參加專業(yè)性的行業(yè)展,不但能在同行業(yè)中秀出自我公司的產(chǎn)品實(shí)力,更貼近的服務(wù)于客戶,也并能從相同參展的客戶當(dāng)中,看到自我的不足,不斷完善自我。也許從某次的展會(huì)當(dāng)中,不能*的見到成效,接到很多的訂單。但我相信透過公司的大力宣傳及推廣,再加上后續(xù)開發(fā)工作的跟進(jìn),多與行業(yè)里各方面的信息融匯交流,讓專業(yè)的展會(huì)真正的成為服務(wù)于我們的品牌的推廣,產(chǎn)品的展示及公司實(shí)力的展現(xiàn),因此讓東莞皓天的品牌效應(yīng)遍布中國(guó),走向世界。